從車間主任到業務員

在恢復高(gao)考(kao)的第二年，許(xu)家印考(kao)上了武漢鋼(gang)鐵(tie)學院(yuan)，學習(xi)4年鋼(gang)鐵(tie)專業(ye)，然(ran)后(hou)被分(fen)配到(dao)河南省(sheng)的舞陽鋼(gang)鐵(tie)公司(si)，在這里一呆就(jiu)是10年。

“舞鋼是大(da)型國企，我(wo)一去就主動申請到了第一線——熱(re)處理車(che)間(jian)(jian)(jian)(jian)，當時學鋼鐵的大(da)學生比較少，所以受到重視(shi)，幫忙協助車(che)間(jian)(jian)(jian)(jian)主任(ren)，一年后升(sheng)為車(che)間(jian)(jian)(jian)(jian)副主任(ren)，再后來做(zuo)了車(che)間(jian)(jian)(jian)(jian)主任(ren)。”許(xu)家印(yin)說自(zi)己當時是工作狂(kuang)人，在(zai)做(zuo)車(che)間(jian)(jian)(jian)(jian)主任(ren)的7年里，他沒有(you)休息過一天，年三十都會跑去車(che)間(jian)(jian)(jian)(jian)。

1992年初，許家印破例休(xiu)假了，他(ta)南(nan)下深(shen)圳找工作去(qu)了。他(ta)沒料到是23天過(guo)去(qu)，投出的(de)簡歷都(dou)撞(zhuang)了白板。

后來(lai)(lai)經別人(ren)提(ti)醒才知道原來(lai)(lai)是(shi)簡歷(li)做得太厚了，50頁(ye)，根(gen)本不會有人(ren)去(qu)看。于是(shi)許(xu)就把簡歷(li)改短，從(cong)50頁(ye)改到(dao)了10頁(ye)還是(shi)沒(mei)用，再改，三四次易稿后，只剩(sheng)了2頁(ye)，這時效果也立竿見影(ying)——有了5個候選單位。

精挑細選(xuan)之后，許家印選(xuan)擇了(le)一(yi)家剛成立不過一(yi)年(nian)、只有幾個(ge)連鎖店規(gui)模(mo)的(de)小企業，許選(xuan)擇它的(de)原因很簡單——是(shi)覺(jue)得(de)這個(ge)企業有前(qian)景，最主要的(de)是(shi)它有一(yi)個(ge)好(hao)老板(ban)。

他的(de)新(xin)職(zhi)業是業務員(yuan)。曾做(zuo)過車(che)間主任、管理300多號人(ren)的(de)他開始一切(qie)重新(xin)來過。那時許(xu)家印(yin)就連(lian)見到公(gong)(gong)(gong)司里(li)20歲的(de)小女生(sheng)，都(dou)會喊“師傅”。3個月后，許(xu)家印(yin)做(zuo)成第一個單子，為公(gong)(gong)(gong)司帶來10萬元的(de)業務額，這讓(rang)老(lao)板對(dui)他另(ling)眼相看，他也從此不用再(zai)東(dong)奔西跑，當(dang)上(shang)了辦公(gong)(gong)(gong)室的(de)負責人(ren)。

1993年(nian)，這個(ge)(ge)企(qi)業又(you)注冊了(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)貿易公司，要(yao)和舞鋼合作，許家印(yin)于是(shi)很自然(ran)地兼任了(le)(le)這個(ge)(ge)新公司的老(lao)總，不過(guo)這個(ge)(ge)“老(lao)總”只(zhi)是(shi)個(ge)(ge)虛職，公司注冊完以后老(lao)板再沒投進(jin)去分錢，無(wu)奈之下，許家印(yin)只(zhi)能東挪西湊(cou)借了(le)(le)10萬(wan)元，開(kai)始了(le)(le)第一(yi)(yi)次(ci)創業。不過(guo)這次(ci)折騰一(yi)(yi)年(nian)，也(ye)無(wu)起色。

珠島花園：許家印第一次飛躍

1994年，老板(ban)本(ben)要派許(xu)家印(yin)(yin)(yin)去長春分公(gong)司做老總，但許(xu)家印(yin)(yin)(yin)卻(que)選擇了(le)(le)去廣(guang)州——這個(ge)當時還是公(gong)司市場空白地(di)打天下。這年的國慶節，許(xu)家印(yin)(yin)(yin)帶著一個(ge)司機(ji)，一個(ge)出納，還有(you)兩個(ge)員工，總共5個(ge)人，從深圳來到廣(guang)州，開始了(le)(le)他人生中的第二次(ci)創(chuang)業(ye)。

許(xu)家印在廣(guang)州的(de)第一個(ge)落腳(jiao)點是價廉物(wu)美的(de)城(cheng)中村。城(cheng)中村里的(de)這(zhe)(zhe)間(jian)不(bu)見陽光的(de)房子，白天是辦公室，晚上就(jiu)是5人的(de)住處。人生(sheng)地不(bu)熟，再加上辦公環境實在難登(deng)大(da)雅之堂(tang)，這(zhe)(zhe)家位于城(cheng)中村的(de)微型小(xiao)公司，生(sheng)意自然(ran)好不(bu)到哪里。

當時，許家(jia)印(yin)(yin)的(de)5人團(tuan)隊(dui)，通(tong)過相關渠道(dao)收購了(le)一家(jia)公(gong)司(si)，取得了(le)一個(ge)名為(wei)珠島花園的(de)地產(chan)項(xiang)(xiang)目，這個(ge)對許家(jia)印(yin)(yin)乃至(zhi)恒大開發、營銷風格(ge)影響深遠的(de)項(xiang)(xiang)目，可謂許家(jia)印(yin)(yin)創業路上(shang)的(de)第一次飛(fei)躍。

當時(shi)廣州(zhou)樓市盛(sheng)行的(de)(de)(de)是大(da)戶型(xing)之風，一(yi)棟(dong)樓都是三房(fang)，只有拐角的(de)(de)(de)地(di)方(fang)才(cai)會做(zuo)小面積。許家印卻(que)反(fan)其道而行之，1995年珠島花(hua)園第(di)一(yi)期的(de)(de)(de)幾百套房(fang)子全做(zuo)小戶型(xing)，效果出奇的(de)(de)(de)好，房(fang)子全部熱銷(xiao)，在(zai)廣州(zhou)樓市轟動(dong)一(yi)時(shi)。

不(bu)過，當1997年5月珠(zhu)島花(hua)園二期銷(xiao)售了一(yi)半的時候，許家印(yin)選擇了離開。

臨走時，許家印向(xiang)老板提出了(le)(le)自己的(de)(de)(de)(de)觀點一個(ge)人的(de)(de)(de)(de)價(jia)值，應(ying)該體現(xian)出他的(de)(de)(de)(de)能力(li)水平(ping)與貢(gong)獻。許家印離開深圳老板的(de)(de)(de)(de)時候，項(xiang)目通過審計，價(jia)值2個(ge)多(duo)億(yi)，也就是(shi)說許家印花了(le)(le)2年(nian)半的(de)(de)(de)(de)時間，從(cong)零開始，為(wei)公(gong)司創造了(le)(le)2個(ge)多(duo)億(yi)的(de)(de)(de)(de)現(xian)金流，而在當時，許的(de)(de)(de)(de)工資是(shi)每月3000多(duo)元。

許(xu)家(jia)印(yin)的個性和價(jia)值觀，在他人(ren)(ren)生(sheng)第一次跳槽中已經略有(you)體現“我(wo)(wo)(wo)這個人(ren)(ren)要強，該我(wo)(wo)(wo)做(zuo)的事(shi)我(wo)(wo)(wo)會做(zuo)好(hao)，沒做(zuo)好(hao)是一回事(shi)，但(dan)做(zuo)好(hao)了就(jiu)要有(you)體現。舞鋼(gang)10年(nian)當了7年(nian)車間(jian)主任，總(zong)是不提拔(ba)，我(wo)(wo)(wo)肯定(ding)要走。”許(xu)家(jia)印(yin)說(shuo)。

第—槍要打響

1996年，許(xu)家(jia)印在廣州(zhou)(zhou)注(zhu)冊了恒(heng)大(da)地產，開始了第(di)三(san)次(ci)創業。許(xu)家(jia)印認為“用最少的(de)(de)(de)(de)錢拿(na)更多的(de)(de)(de)(de)地，發(fa)展的(de)(de)(de)(de)時間(jian)持續(xu)更長”，所以他把恒(heng)大(da)的(de)(de)(de)(de)第(di)一個項目鎖定在海珠區廣州(zhou)(zhou)工業大(da)道的(de)(de)(de)(de)原廣州(zhou)(zhou)農藥廠地塊上。

現在的工(gong)(gong)業大道(dao)板塊(kuai)(kuai)已(yi)是小(xiao)區(qu)云集，房價(jia)過(guo)萬(wan)，而(er)在當(dang)時這(zhe)里還(huan)是工(gong)(gong)廠(chang)林立、污染(ran)嚴重(zhong)、市政配套(tao)都(dou)滯后的遠郊區(qu)。不(bu)過(guo)，即便這(zhe)個地(di)塊(kuai)(kuai)，首期也需500萬(wan)元的地(di)價(jia)款，恒大最多(duo)只能從(cong)銀行(xing)貸到300萬(wan)元，而(er)且一窮(qiong)二白的恒大還(huan)未(wei)必拿得(de)到。

為了獲得這個項目，許家(jia)印又再一次發揮了他(ta)的商務(wu)談判技能，既描(miao)繪了個恒太的宏偉藍圖(tu)，也詳細描(miao)述(shu)怎么付款方便。憑著三寸不爛之舌，300萬元終于(yu)到手(shou)，于(yu)是許家(jia)印立(li)即開發，并復(fu)制珠島(dao)花園的模(mo)式——小戶型，薄利多銷，快速回籠資金。

1996年6月8日，金碧花園(yuan)破土(tu)動工，8月8日正式(shi)公開(kai)(kai)發(fa)售(shou)，開(kai)(kai)盤價定為(wei)28D。元(yuan)／平方米(mi)，這個價位對(dui)于屬于廣州老城區(qu)的(de)海珠樓盤而言(yan)，十(shi)分(fen)具有誘(you)惑力(li)。當天上午首期(qi)的(de)323套住宅就(jiu)全部賣完(wan)，一(yi)共回款(kuan)8000多萬元(yuan)。第二(er)期(qi)開(kai)(kai)發(fa)的(de)時候(hou)，有了(le)現金流的(de)恒大開(kai)(kai)始注(zhu)重環(huan)(huan)境(jing)和配套，環(huan)(huan)境(jing)好(hao)了(le)，售(shou)價自然也就(jiu)高了(le)，于是第二(er)期(qi)的(de)售(shou)價漲到了(le)3500元(yuan)／平方米(mi)。

1998年6月(yue)23日(ri)，在(zai)廣州(zhou)市首次的(de)國有土(tu)地(di)使用(yong)權拍賣會上，恒大集(ji)團(tuan)以(yi)1.34億元的(de)價格(ge)一舉投得位于原農(nong)藥廠(chang)周邊的(de)5.3萬平方米的(de)土(tu)地(di)使用(yong)權，在(zai)此(ci)之前(qian)還(huan)進行過幾次征(zheng)地(di)。至此(ci)，5次擴地(di)，實現了(le)金碧(bi)花園占地(di)52萬平方米的(de)發展目(mu)標。

金碧(bi)花園首期銷售額8000多萬元，一(yi)下子就徹底解決(jue)了恒大(da)現金流的問題。金碧(bi)花園的成功(gong)是恒大(da)發展關(guan)鍵的一(yi)步(bu)。

多年(nian)后(hou)，許(xu)家印話(hua)當年(nian)，說金碧花(hua)園的(de)實(shi)踐讓他(ta)明白(bai)：無論何時，企業(ye)運作最重(zhong)要的(de)問題都是現金流，尤其是剛起(qi)步階段(duan)。或(huo)許(xu)這個信念，是許(xu)家印在恒大(da)此后(hou)的(de)幾次資金危機中得以脫(tuo)身的(de)根基(ji)。例如，大(da)刀(dao)闊斧(fu)降價、敢于引進戰略合作者：2006年(nian)A股高潮(chao)伊始出讓綠(lv)景地產，而后(hou)又籌劃香(xiang)港上市，均是此哲學的(de)繼續。

意識的轉變

接下(xia)來(lai)，恒(heng)大(da)的(de)(de)運轉(zhuan)就自然而然轉(zhuan)入了高速奔跑階段。當時(shi)(shi)廣州(zhou)(zhou)有(you)1600多(duo)家房(fang)地產公(gong)司。而恒(heng)大(da)成(cheng)立的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，絕大(da)部分公(gong)司都是在上世紀(ji)90年(nian)(nian)(nian)代初成(cheng)立，比恒(heng)大(da)要早五(wu)六(liu)年(nian)(nian)(nian)。恒(heng)大(da)采取的(de)(de)是在廣州(zhou)(zhou)快(kuai)馬圈地的(de)(de)策略(lve)。到了1999年(nian)(nian)(nian)，僅僅用3年(nian)(nian)(nian)時(shi)(shi)間，恒(heng)大(da)就進入了30強(qiang)(qiang)的(de)(de)第七位，到了2004年(nian)(nian)(nian)，恒(heng)大(da)進入中國百強(qiang)(qiang)房(fang)企前(qian)10，并于2004、2005、2006年(nian)(nian)(nian)，連續3年(nian)(nian)(nian)時(shi)(shi)間蟬聯前(qian)十強(qiang)(qiang)。

了解恒大的人都知道，2004年(nian)對(dui)恒大而言(yan)是(shi)個分水嶺：在(zai)此(ci)之(zhi)前，恒大是(shi)以規模取勝(sheng)，之(zhi)后(hou)度過(guo)資本(ben)原始積累的初創階段后(hou)，恒大開始走“規模+品牌”路線(xian)。

2004年(nian)后(hou)，恒大逐漸開(kai)始從(cong)產(chan)品(pin)上進行改(gai)革：金碧花園四(si)期設計完(wan)后(hou)，他把全體員工拉到(dao)現(xian)場開(kai)會(hui)，許家印高呼“從(cong)今以(yi)后(hou)，公司都要(yao)宣(xuan)傳打造(zao)精品(pin)，創立品(pin)牌”的口號。

許家印首先動(dong)刀的(de)是樣(yang)板房，裝(zhuang)修標(biao)準從最初(chu)金碧花園的(de)每(mei)平方(fang)米400元一直(zhi)提高到今(jin)天(tian)的(de)2000元、3000元。

許家(jia)印稱之為“意識的(de)轉變”，不管是(shi)中端還是(shi)高(gao)端產(chan)(chan)品(pin)，只要樓盤素(su)質好，投入(ru)產(chan)(chan)出(chu)比就會高(gao)。于是(shi)再后來就有了如(ru)今媒體圈熟知的(de)恒(heng)(heng)大(da)精品(pin)戰略：恒(heng)(heng)大(da)在全國中高(gao)端產(chan)(chan)品(pin)有恒(heng)(heng)大(da)城、恒(heng)(heng)大(da)綠洲、高(gao)端產(chan)(chan)品(pin)有恒(heng)(heng)大(da)華(hua)府，旅(lv)游地產(chan)(chan)則有恒(heng)(heng)大(da)金碧天下。

危機之下應變術

當(dang)然，恒大也無法逃避2008年金融危(wei)機的第一個寒冬(dong)。

當時恒大全國有32個樓盤、906萬(wan)平方(fang)米在建，加(jia)上大規(gui)模拿地(di)，100多億(yi)元的(de)缺(que)口對企業而(er)言影響非常(chang)大。

地產圈有(you)時是(shi)充滿戲(xi)劇性(xing)的。每一個潮流過去(qu)，有(you)人(ren)說最(zui)艱(jian)難的時候已經(jing)過去(qu)了(le)：有(you)人(ren)說最(zui)艱(jian)難的時候才剛剛開始。許家(jia)印(yin)卻說：“我(wo)的理念就是(shi)要員工艱(jian)苦(ku)創業，當然這個條(tiao)件也不(bu)艱(jian)苦(ku)。我(wo)的面子(zi)不(bu)值錢，別人(ren)說你(ni)好(hao)又怎么(me)樣，不(bu)好(hao)又怎么(me)樣? 別人(ren)說恒(heng)大都沒有(you)自己的寫字樓，沒有(you)就沒有(you)吧。”追(zhui)求實(shi)惠是(shi)許家(jia)印(yin)的生(sheng)存之(zhi)道。

在2007、2008年最(zui)難熬的那段時間內，許家(jia)印一方面重拾(shi)薄利(li)多銷的發(fa)家(jia)之本，全國(guo)幾十個樓盤搞聯動促銷，快速回籠了海量資金，一方面與國(guo)際投行、香港富豪(hao)秘簽(qian)融資協議，盡管條件苛刻甚(shen)至兇險(xian)，但畢竟幫助恒大熬過一個最(zui)艱難的地產寒冬。

“市場(chang)永遠是正確的(de)，行情(qing)(qing)不(bu)好，你想(xiang)賣高，人(ren)家也(ye)不(bu)買(mai)，蕭(xiao)條的(de)時候，只(zhi)能(neng)便宜賣，我們去年(nian)賣的(de)房，到現(xian)在(zai)我都心痛。不(bu)過沒(mei)辦法(fa)，賣房要根據當時的(de)市場(chang)情(qing)(qing)況。”

當下恒大(da)已經走(zou)到第四個(ge)(ge)發展目標走(zou)向(xiang)國(guo)際，跨(kua)越發展。這個(ge)(ge)公司(si)從2006年開(kai)始用一年半的(de)時(shi)間(jian)，從一個(ge)(ge)廣(guang)州走(zou)向(xiang)了全國(guo)23個(ge)(ge)城市。